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专题：科技成长主线贯穿二季度 震荡上行中布局细分龙头

　　来源：国际金融报

　　记者：王莹

　　个险营销员数量首度在各家保险公司偿付能力报告中集中披露 。

　　据《国际金融报》记者统计
，截至2026年一季度末，已披露相关指标的56家人身险公司 ，个险营销员总规模合计212.6万人。

　　回望保险业发展历程
，营销员数量经历了大幅波动
。2015年后，由于行业放宽准入门槛 ，大量增员以“拉人头 ”为主
，真正的专业人力增长有限，营销员数量在2019年末达到峰值（912万人）。

　　此后 ，随着监管加强、佣金约束和渠道改革
，低留存率和非专业化的营销员逐步退出，行业人力规模持续大幅缩水 。

　　在业内人士看来 ，代理人队伍的转型
，从来不只是为了压缩规模，而是致力于打造真正高效能的队伍 ，提升核心人力占比
。特别是当前，保险销售的内涵已发生深刻变革
，从过去单纯的“拉保单
”，逐步转向为客户提供覆盖全生命周期的风险保障解决方案 ，而专业化 、职业化是销售队伍实现长远发展的唯一出路。

　　“人海战术”时代落幕

　　保险代理人制度1992年由友邦保险引入国内
，并迅速被本土各大保险公司效仿，成为人身险行业增长的主要动力 ，在服务客户需求
、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献 。

　　特别是2015年
，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员资格考试 ，行业增员进入高涨期
。仅2015年到2019年
，代理人数量就从471万人一路飙升至912万人，几乎每年都以百万级增速扩张。

　　然而近年来 ，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升
，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如个人保险代理人专业化程度不高 、职业归属感不强 ，保险公司管理不到位等，已无法适应人身险行业高质量发展需求 。2020年起
，保险代理人数量进入下降通道
。

　　根据2026年一季度偿付能力报告，56家披露相关数据的人身险公司个险营销员合计212.6万人 ，另有多家人身险公司未按期披露偿付能力报告或营销员数量等指标。也就是说
，全行业实际的代理人数量高于212.6万人 。但即便如此，与912万人的峰值相比仍存在巨大差距
。

　　从头部寿险公司来看 ，中国人寿个人营销员数量64.48万人
，占已披露总规模的近三成，稳居行业第一梯队。平安人寿
、泰康人寿、太保寿险 、太平人寿
、新华保险的营销员数量也突破十万大关 ，分别为33.27万人、27.58万人 、19万人
、18.27万人、12.87万人 。

　　上述6家公司中
，除中国人寿未披露脱落率（代理人离职的比例）数据外，平安人寿 、泰康人寿、太保寿险
、太平人寿、新华保险脱落率分别为13.40% 、13.09%
、6.07%、4.21% 、8.25%。人均保费方面 ，平安人寿以4.45万元居于榜首
，泰康人寿则以1.59万元处于相对低位
。

　　此外，人保寿险
、平安健康险、阳光人寿 、友邦人寿
、中信保诚人寿和华泰人寿6家公司个人营销员数量均跨过万人门槛 ，分别为7.39万人、5.81万人 、4.8万人
、4.79万人、1.42万人 、1.09万人。

　　不过，行业人力格局两极分化态势也愈发明显 。截至一季度末
，多家中小公司营销员数量已不足百人，其中三峡人寿99人、爱心人寿63人
、小康人寿62人、平安养老55人 、海保人寿14人
、瑞泰人寿12人、招商信诺人寿9人
。

　　劣质产能基本出清

　　历经数年深度调整 ，保险业轰轰烈烈的人力大洗牌是否已然收官？代理人规模何时触底企稳
，成为市场关注的焦点。

　　北京大学应用经济学博士后 、教授朱俊生在接受记者采访时指出，上市公司数据表明 ，整体数量已趋于稳定或略有下降
，个别公司出现小幅增长 。他判断，行业“大洗牌 ”阶段基本结束 ，代理人数量短期内可能在200万至220万区间见底
，未来更多是结构优化和质量提升，而非大规模数量波动
。

　　记者注意到 ，今年一季度
，以中国人寿
、太保寿险为代表的头部寿险公司率先实现人力止跌回升。截至2026年一季度末，中国人寿个险销售人力为59.4万人 ，较去年末增长0.7万人；太保寿险保险营销员18.7万人，较去年末增长0.2万人 。

　　中国企业资本联盟副理事长柏文喜向记者指出
，从2019年峰值912万人降至2026年一季度212.6万人，六年时间流失近700万人 ，这不仅是周期性的市场出清
，更是行业底层逻辑的重构——从“人海战术
”向“专业深耕”的范式转换
。

　　“当前降幅趋缓并不意味着见底，而是劣质产能已基本出清 ，优质产能仍在培育。 ”在柏文喜看来
，见底信号应关注两个指标：一是头部公司代理人产能（人均保费/件数）连续企稳回升；二是新增代理人留存率（13个月留存率）突破40%，并持续向好 。

　　他预计 ，规模底部可能在150万人至180万人区间
，时间窗口或在未来1至2年，前提是宏观经济企稳、产品端创新供给跟上
。

　　重构职业能力

　　为推动个人代理渠道转型升级 ，国家金融监督管理总局于2025年4月印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》
，要求“提升保险销售人员专业化水平”“引导保险销售人员职业化发展
”，为行业发展划定方向。

　　“在个险渠道改革成为保险业高质量发展的核心驱动力背景下 ，代理人必须进行能力重构，从单纯的销售执行者转向‘专业顾问+客户陪伴者’ 。”朱俊生指出
，首先，代理人可以聚焦非标准化领域 ，为高净值及复杂需求客户提供全生命周期规划服务
，包括法律 、税务
、信托等综合解决方案。

　　其次，要发挥情感联结优势 ，将一次性交易转向长期服务
，成为客户的生命陪伴者
。

　　再次，代理人应主动经营客户存量 ，从“坐商 ”到“行商
”
，以主动服务对冲银行保险等相对被动的渠道竞争，进而提升客户黏性。

　　最后 ，数字化赋能是关键
，营销员需运用互联网和人工智能等技术工具，打造数字化专业形象 ，实现线上线下融合，提升服务效率和客户体验 。

　　柏文喜也认为
，在个险渠道改革浪潮中，代理人必须从“产品推销员”转型为“风险解决方案顾问 ”
。具体而言 ，核心能力重构体现在三个维度：

　　一是专业纵深能力。从单一寿险销售转向“保险+信托+税务+康养
”的综合财富管理
，考取CFP（国际金融理财师）、RFC（国际认证财务顾问师）等高阶资质，建立跨学科知识体系 ，为客户提供全生命周期的现金流规划 。

　　二是数字化运营能力
。善用人工智能工具进行客户画像分析 、需求精准匹配
，通过短视频
、直播等新媒体建立个人IP（影响力资产），实现从线下陌拜（陌生拜访）到“线上获客+线下深度服务”的模式转型。

　　三是长期陪伴能力 。行业从短平快转向长周期服务 ，代理人需构建客户全流程服务能力
，包括保单托管、理赔协助 、健康管理、养老社区对接等，以服务黏性替代销售话术 ，成为客户家庭的终身风险管家
。

　　“简言之
，未来的保险代理人不再是‘卖保单的人’，而是高净值人群风险架构的设计师。这个行业正在淘汰的是‘人’ ，正在重生的是‘职业’ 。 ”柏文喜强调
。

　　转型成效已在经营数据中逐步显现，多家上市险企核心绩优人力占比稳步提升
，人均产能
、人均新业务价值连续增长。例如，2025年 ，中国人寿个险渠道一年新业务价值同比提升25.5%；平安代理人渠道新业务价值同比增长10.4%
，人均新业务价值同比增长17.2% 。

　　中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，公司代理人在高质量转型的道路上持续前行 ，且日益向好
，人均产能不断提高，绩优代理人在整个队伍中的占比持续优化 ，主管晋升比例也在稳步提高。“这意味着代理人队伍的战斗力越来越强
，能够更加有效地在市场竞争中取得持续的业绩发展
”
。