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从险企披露的一季度偿付能力报告来看,已公布分渠道保费收入的63家人身险公司,当期合计实现签单保费(以下简称“保费”)9677.86亿元 。分渠道来看 ,银保渠道稳居前述63家人身险公司的第一大保费来源,一季度合计保费占比达47.77%;个险渠道紧随其后,保费占比为38.76%;团险 、互联网等其余渠道合计占比13.47%。从此不难看出 ,当前人身险行业保费仍高度依赖银保、个险两大渠道。
业内人士表示,受居民存款搬家、银保渠道“报行合一”规范化落地等多重因素影响,银保渠道成为人身险行业核心增长引擎 ,后续仍需深耕业务价值提升;而个险渠道正面临代理人规模下滑的现实考验,提质增效成为核心命题。
个别险企高度依赖银保渠道
一季度,63家人身险公司银保渠道实现保费4623.46亿元 ,规模领跑全渠道,成为人身险行业保费增长的核心支柱 。
从单一企业维度观察,部分险企对银保渠道依赖度较高。例如 ,中邮人寿一季度取得保费903.7亿元,银保渠道保费888.6亿元,占比98.3%;国民养老取得保费52亿元,银保渠道占比达97.97%;交银人寿取得保费72亿元 ,银保渠道占比94.75%。此外,国富人寿 、中银三星人寿银保渠道保费占比也分别达到91.34%、90.52% 。
天职国际金融业咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示,自2023年起 ,国家金融监督管理总局持续强化银保渠道监管,落地“报行合一 ”要求,压实险企主体责任 ,渠道费用水平得到显著压降,叠加银行渠道加速价值转型、期交业务占比提升,保险公司依托银行网点的流量与信任优势 ,承接居民存款分流需求,同时借力低利率环境推进分红险产品转型。在此背景下,即便是传统深耕个险渠道的头部险企 ,也纷纷加码银保布局,直接推动银保渠道行业占比持续走高。
对外经济贸易大学保险学院教授王国军则认为,低利率环境催生的居民“挪储需求”,是银保渠道崛起 、个险渠道回落的核心逻辑 。银行天然的流量与公信力优势精准匹配市场需求 ,再加上“报行合一”政策落地后渠道成本效益改善,银保渠道已然成为人身险公司保费增长的关键动力。
银保渠道快速增长的同时,部分险企业务结构失衡的现象已引发监管关注。记者从多位业内人士处了解到 ,近期监管部门对银保业务增速过快、占比异常抬升的个别险企进行提示,引导行业合规经营,推进渠道多元化发展 。
3月份 ,国家金融监督管理总局人身保险监管司出台《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》及配套问答细则,聚焦渠道长期存在的费用乱象,实施全流程、全口径费用管控 ,进一步收紧监管尺度。
受一季度冲规模后的业务节奏调整,叠加监管政策收紧 、窗口指导等因素影响,二季度以来人身险公司银保渠道业务明显降温。业内统计数据显示 ,今年前4个月,78家人身险公司银保渠道累计新单规模保费4131.2亿元,同比增长14.8%;其中,4月份单月新单规模保费480.5亿元 ,同比增长0.8%,环比下滑43.1%,短期回落态势显著 。
多渠道协同发展成必然趋势
个险渠道是人身险行业第二大渠道 ,一季度,63家人身险公司个险渠道合计取得保费3751.98亿元,占总保费的38.76%。
从企业表现来看 ,传统头部寿险公司依旧牢牢占据个险渠道主导地位。例如,友邦人寿一季度取得保费359.3亿元,个险渠道保费295.87亿元 ,占比82.35%;平安人寿取得保费2439.9亿元,个险渠道保费1940亿元,占比79.52%。此外 ,泰康人寿、太保寿险个险保费占比分别为74.66%、74.73%,太平人寿 、新华保险占比分别达67.55%、65.63% 。
在王国军看来,从整个行业来看,个险渠道传统“人海战术 ”模式早已难以为继。行业代理人规模从2019年峰值912万人 ,降至2026年一季度末的两百余万人,在代理人队伍清虚提质过程中,人均产能提升速度滞后于人员流失速度 ,导致渠道整体竞争力下滑。
对于后续发展路径,王国军提出,未来一年至两年银保和个险渠道占比一升一降的格局或将延续 ,但变动幅度会逐步放缓 。银保渠道需从短期趸交产品销售,转向长期期交业务布局,从单一保险产品供给升级为“保险+财富管理”综合服务 ,同时警惕渠道依赖、同质化竞争、专业人才短缺等潜在风险。而个险渠道破局,要从三方面发力,一是推动代理人队伍转型 ,摒弃规模扩张思维,聚焦高素质人才培育,完善长期激励机制;二是创新产品体系,打造“保险+医康养”一体化解决方案 ,提升产品核心附加值;三是精细化经营客户,搭建分层服务体系,深度挖掘客户全生命周期价值 ,增强用户黏性。
周瑾表示,个险代理人规模持续收缩并非短期现象,即便未来代理人规模逐步企稳 ,个险渠道保费占比也难以重回过往高位,在人口结构变迁,行业数字化 、线上化转型的大趋势下 ,多渠道协同发展已成行业必然趋势 。
(文章来源:证券日报)

